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机械网--CRM如何与企业文化相结合?

发布时间:2021-11-22 10:12:04 阅读: 来源:机加工厂家

CRM(Customer Relationship Management)客户关系管理系统正在成为企业管理软件市场上炙手可热的卖点话题。为什么在层见叠出的管理新概念、新术语中CRM会迅速脱颖而出,赢很多方的关注和推行呢?由于CRM的利用直接关系到1个企业的销售业绩,它可以重新整合企业的用户信息资源,使本来"各自为战"的销售人员、市场推行人员、电话服务人员、售后维修人员等等开始真正地调和合作,成为围绕着"满足客户需求"这1中心要旨的强大团队。CRM的实行成果经得起销售额、用户满意度、用户虔诚度、市场份额等"硬指标"的检测,它为企业新增的价值是看得见、摸得着的。因此CRM的走红不同于对"又1个"新名词的媒体炒作,而是将确切地改变企业的销售文化,让企业中每一个成员都切身感遭到信息时期带来的机遇和挑战。 CRM是什么? 每一个现代企业都已意想到了客户的重要性,与客户建立友好的关系可以说关系到企业的生存成败。但是在传统的企业结构中,要真正和客户建立起延续、友好的个性化联系其实不容易。缘由很简单--技术上没法到达,观念上没法想像。比如说售后维修有时间地点的限制,难于提供24小时的即时服务;或某个客户的购买喜好只为单个销售人员所知,到了其他推行或售后服务人员那里即可能没法获得最适意的选择;1些基本客户信息在不同部门的处理中需要不断重复,乃至产生数据丢失。更重要的是,销售人员常常仅从完成销售定额的角度动身,在销售进程中缺少和后台支持人员的沟通,让客户在购买以后才发现服务和产品性能其实不象当初销售人员的描述那样,因此有上当受骗之感。这些常见的"企业病"都是由于企业的运作流程没有依照"以客户为中心"的主旨去设计实行,而是各部门从各部门本身的利益动身,多头出击的结果,在短时间内即使可以赢得定单,却侵害了与客户的长时间合作关系,最后仍然要由企业花费大量的时间和金钱来修补。 CRM给企业增加的价值主要从两方面来体现: (1) 通过对用户信息资源的整合,在全公司内部到达资源共享,从而为客户提供更快速周到的良好服务,吸引和保持更多的客户; (2) 通过对业务流程的重新设计,更有效地管理客户关系,降落企业本钱。因此,成功的CRM实行是系统资源和企业文化两方面的,只有这两方面同时满足,才能到达增加企业盈利和改进客户关系这1投资最优化效果。 我们在过去的ERP(Enterprise Resource Planning,企业资源计划)实行中发现,决定ERP实行成败的根本,是企业的业务流程重组BPR(Business Process Reengineering)是否是与信息系统相调和。这1宝贵的经验1样可以利用在CRM的实行中修高速没有批文能强拆吗。如果不能将业务流程与信息系统利用相匹配,就很难发挥出信息资源的价值,也常常让企业的投资落入"有去无回"的"黑洞"。 与CRM相匹配的企业文化是什么? CRM的实行虽然在情势上表现为1些软件包的组合、调试、安装、测试和运行,但是蕴藏于信息管理的核心的是1种新型的理念。如果给传统型的企业,特别是制造业的企业,画1个流程图,就不难发现这些组织都是围绕着产品生产的。每一个产品型号都对应有1整套从原材料的购买、加工、组装、库存到销售、维修的多环节的单向流程,因此全部企业的销售策略就是"推出"式的。推销,推销,如果不需要依托大量的广告,没有库存产品积存的压力,销售又何必不断向外推呢?过去这类企业流程可以满足公司的生存发展需要,是由于多数情况下政府把强拆说成误拆怎么办,客户没有足够的信息进行选择,特别在朝阳工业中,客户基本上要跟随企业的创新节拍,不断进行产品的升级换代,因此这类"推销"和与之相匹配的"大众营销"(mass marketing)还不失为1种行之有效的经营策略。 但是现在客户越来越有自我选择权,也越来越不受大众媒体的影响。就是在高科技行业中,潜伏客户也越来越少地坐在家中,等待他人把宣扬册送得手上,仅仅根据谁的广告打得响来进行购买决策了。以计算机销售为例,像IBM、Compaq这样的老牌计算机制造企业本来已具有了范围效应,而Dell这样的新兴企业通常很难在价格和销售渠道等方面与之竞争,但是Dell不但抢去了大型计算机制造商1定的市场份额,而且在新兴的网络销售方面也令人刮目相看,这很大程度上是由于当用户了解了计算机这类产品以后,完全可以根据本身需要,打个电话或用网络来决定买什么样的主机,要什么样的配件,这给那些提供个人化服务的小公司提供了降落本钱和给客户提供自我配置,自我选择的可能。这只是1个众所周知的例子。 当客户对产品的了解越来越多的时候,推销的"推"就会变得更加无能为力。"大众营销"则更可能为他人做了"嫁衣裳",那些花钱做新产品广告的厂家不1定能够得到定单,由于它只是介绍了新产品,而客户可能自己去寻觅其他的更能够满足他的特别需求的供应商。因此,当用户掌握了足够多的信息以后,销售就从供应商的"推"变成了客户主动的"拉",也就是说,当客户摸索性地与公司推行或销售人员联系的时候,他心中很可能已大致明确了他需要的产品和服务,并已肯定了他的预算;与其作大量昂贵的广告,无针对性地发大量的宣扬资料,不如捉住这个客户主动发出的"拉"的信号。如果这时候候公司销售人员能够及时地探测到了这个潜伏客户心中的需求,根据这些信息提供更有针对性的产品和服务,就可以够准确无误地把客户的心捉住,发展成为忠实"回头客"。由于因特网和各种通讯技术的飞速发展,通过这类大量的延续的"1对1"的客户接触所需要的费用正在大幅度降落,如果把大众营销的开支平均到每个新客户来比较1下,我们可以发现用"拉"的方式效率更高,而效果也更令人满意。CRM的功效正是这样体现出来的。(end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章